前項で、数量の増加よりも、単価を上げることに意識を向けると書きました。重要なのでもう少し詳しくご案内します。
販売単価×販売数量＝売上です。ここで、売上を増やすことだけを目標にすると、とんでもないことになります。利益が出ずに赤字になることが多いのです。

前項で書いた通り、赤字会社の社員や社長は売上を上げろと言われれば、まず、値引販売、割引キャンペーンを考えます。値引きで販売数量が増えることを期待するからです。
しかし、値引販売はすぐに競合相手にマネされますから、販売数量は増えません。販売単価だけが下がり、その結果、赤字になります。
販売単価を上げることを目標にすると、お客様を喜ばせること、お客様が喜ぶことに意識が行きます。
お客様に本当に喜んでもらえると、単価は問題になりません。お客様がその商品を本当に必要とされている場合には、リピート顧客にもなります。口コミで情報を発信してくれることもあります。

販売単価を上げる5つの当たり前：基本手順

以下の「当たり前」のことが出来ていないのが、赤字の原因です。

① 自社の強み、特徴、他社との違いを見つける
販売単価を上げる上で重要なのは、まずは、自社の強み、特徴、他社との違いを見つけることです。
自社の強みと言うのは、意外と自分では気が付いていません。本当は値打ちがあるのに普通のことと思っていて、安売りや、ただ働きをしているケースも多いのです。
「足下を掘れ、そこに泉湧かん」という言葉がありますが、自社の足下の技術、経験値、顧客層、人材、人脈、情報網、環境などで、他社との違いは数多くあります。

ある保育園では、園児が定員の50％しか集まらず困っていました。「園児募集中」という看板を出したり、チラシの投げ込みをしたりと、一生懸命にすればするほど、定員割ればかりが印象付けられて、何か問題があるのではないかと思われるのか、ますます園児が集まらないという悪循環に陥っていました。
しかし、足下をよく見ると、その園の保育士資格者の充足率は100％でした。ということは、極めて丁寧な安心安全な保育が提供できていることです。
そこで、「少人数制。保育士100%充足で安心保育。」とホームページで開示し、料金も値上げしたところ、徐々に園児が集まりはじめ、６か月後には15人の定員のところ16人の待機園児の空き待ち状態になりました。
自社の強みを作るには、長期的には、商品・製品・サービスを革新し、イノベーションを起こすことが最も重要です。しかし、それ以前に足下を見ることが最も重要なのです。

② ターゲットを絞る
販売単価を上げる上で2番目に重要なのはターゲット戦略です。
ものの価値は人によってそれぞれ違います。それが好きな人にとっては自分の好きなものには大きな価値があります。思い出の品には価値があります。受験生の親にとっては塾の値段は高い方が安心するかもしれません。一定水準以上のお金持ちは、値段を気にせずにお買い物が出来ます。
本当に喜んでもらえる人は誰か。相手のニーズにピタッと合うものを提供するかどうかで、販売単価は何倍も変わってきます。
自社の持つ強み、自社の特徴に当てはまるお客様に出会えば、販売単価は難なく上げることが出来ます。

ある歯医者さんは、開業後、他の歯医者さんがあまりやりたがらない収益性の高くない学校検診ばかり引き受けていました。
しかし、長く続けていると、歯並びがいい子供は噛む力が強く、賢い子供が多いことに気が付きました。それを証明する論文も見つけました。
そこで、子供を持つお母さんをターゲットに、「歯並びを良くして賢い子供を育てよう」という、子供矯正歯科のキャンペーンをしました。学校検診と比べて歯の矯正は、何倍もの単価です。
単価は高くても、子供を持つお母さんの間で評判となり、繁盛歯科となりました。
そうなると、子供矯正歯科の経験値が上がり、技術も上達し、第一人者との評判となります。今では、全国から子供矯正歯科の患者さんが集まるようになり、さらに単価も上げることが出来て大繁盛歯科になっています。

③ 言われる前に提案する
販売単価を上げる上で3番目に重要なことは、提案力です。
自社の商品・サービス・技術・情報・人脈を使って、お客様の課題を解決する提案をすることです。それも、お客様に頼まれる前に提案することです。
頼まれる前にお客様のメリットも含めて提案すると、価格のことは問題になりません。
しかし、お客様に頼まれてからした仕事は出来て当たり前、出来なかったら怒られるだけです。挙句の果ては、値引きさせられたり、ただ働きになったりもします。

ある建設会社では、設計変更があった場合に現場の作業者が見積もりもせずに言われるままに工事をして、あとから請求しても、支払ってもらえないことが常態化していました。
そこで、設計変更になりそうな場合には、事前に「設計変更するとこのようなメリットが出ます。
その代わり、最大これだけ追加費用がかかりますが、それ以上にこれだけのメリットがあります。どうしますか？」と逆提案するようにしました。
そうすると、喜んで追加費用を支払ってくれるようになりました。
また、ある税理士事務所では、税務調査で否認事項があったとき、一生懸命判例を調べ、資料を作成してて反論し、その否認取り消しに成功するということはよくありました。
しかし、報酬の請求は定額の税務調査立ち合い報酬のみです。税務調査があると手間ばかり増えるので嫌だなと思っていました。
ところが、否認事項があったとき、事前に次のように言うことにしました。
「徹底的に判例を調査したり、説明資料を作成したりすれば、この否認を取り消してもらうことが出来るかもしれません。しかし、それにはこれだけの料金がかかります。どうしますか？」と聞いてから判例を調査するようにしました。
そうすると、ほぼ100％の納税者が、「お願いします」と言ってくれ、きちんと報酬を支払ってることが分かりました。今では、税務署から税務調査の通知があると楽しくなって、元気が出るようになりました。

④ 「顧客とのつながり」の維持
販売単価を上げる上で４番目に重要なことは、「顧客とのつながり」の維持です。
Amazonが2017年8月に137億ドル（約1兆5,000億円）以上をかけてホールフーズというリアルの店舗を買収しました。買収の理由は、これまで店舗を「販売の場」から、「顧客とのつながりをつくる場」へと変えていくということだそうです。それによって、顧客のLTV（ライフタイムバリュー）を最大にして行く戦略です。
このことは最近、「サブスク」モデルとして、その重要性が極めて注目されています。
「サブスク」は、サービスをひとまとめにして、毎月の定額で提供するサービスです。「サブスク」は、従来はオンライン系のサービスとして、ネットフリックスの定額映画見放題をはじめとして、クラウドサービスで始まりました。しかし、今ではフリートライアルなど複数のプランと料金バリエーションを用意することで、顧客購買単価をアップし、LTVを最大にするものと評価されています。
マイクロソフトも、従来の「Office」というパッケージソフトを販売するビジネスから撤退し、「Office365」という毎月定額提供の「サブスク」システムに変え、昨年16年ぶりに時価総額世界一の座を奪還しました。
しかし、AmazonもAmazon-Primeの「サブスク」で巻き返し、今年はAmazonが第1位になりました。
日本でも化粧品や健康食品の通販も、ほぼこの「サブスク」モデルにすでに転換されています。
トヨタの「KINTO」やコマツの「KomConnect」などの製造業までが始めており、全産業で「顧客の囲い込み」に使われようとしています。
「顧客とのつながり」は、顧客一人当たりの販売単価を上げるだけでなく、販売数量も上げるということです。

⑤ こまめに対応する
販売単価を上げる上で５番目に重要なことは、「こまめさ」です。

• 安易な値引きをしない
• 請求できるものは、小さなことでもきちんと請求する
• 「アップセル」「クロスセル」をこまめに行うルールを作る。
• 即時・スピード対応をする

これらは、想像以上に大きな効果があります。
商品・サービスの単価を上げるメリットは利益効率がよくなる点があります。
例えば、同商品の単価を1％上げると、純利益もそのまま1％アップします。日本企業の売上高経常利益率は2％程度ですから、1％と言う数字は極めて大きいと言わなければなりません。
販売単価アップは販売数量アップよりも原価がかからない分、圧倒的に効率が良いのです。販売数量が1％アップしても、仕入れコストも増えます。その上、販売数量アップのためのキャンペーンコストの増加も加えて計算すれば、実際には利益はマイナスになることも多いのです。
それに対し、マクドナルドのハンバーガーを注文したお客様に、店頭でアルバイトの女子高生が「こまめ」に、「お飲み物いかがですか」とニコッとしてすすめると、利益率の極めて高い「収益商品」であるコーラが、追加販売コスト無しで売れるわけです。
これは小さなことですが、客単価を上げ、利益率を高めるために大変効果があります。そのような接客マニュアルの作成が極めて重要となります。
その場での即時の対応で細かな積み重ねをすることが、大きな利益の差となって現れます。

当たり前のことをやり続けることは、当たり前ではない。